Pour gérer de façon efficace une entreprise, il est important de faire recours à certains outils de gestion tels que les prévisions de ventes. Elles jouent un rôle stratégique dans la gestion des stocks et peuvent représenter un indicateur stratégique de réussite. Malheureusement, plusieurs entreprises ont encore du mal à comprendre le rôle que joue la prévision des ventes. Cet article vous apporte donc toutes les informations utiles sur les prévisions de ventes en entreprise.
Pourquoi faire ses prévisions de ventes ?
Pour une entreprise qui met des produits et services sur le marché, faire des prévisions de vente permet de prévoir la quantité de produits à rendre disponible pour satisfaire la clientèle sur une période déterminée. En effet, quand l’exercice d’évaluation des prévisions de ventes n’est pas fait ou quand il est mal fait, l’entreprise s’expose à deux risques majeurs.
Elle peut sous-estimer la demande de sa clientèle et produire un stock insuffisant pour satisfaire les attentes de sa clientèle. Dans ce cas, les clients risquent de se tourner vers la concurrence pour satisfaire leurs besoins. À long terme, cette incapacité à satisfaire les clients va non seulement créer un manque à gagner à la structure, mais risque également de conduire à la perte de la clientèle.
Dans le cas opposé, si la demande est surévaluée la structure risque de produire un stock qu’elle ne pourra pas écouler convenablement. Elle risque de s’exposer à des problèmes de mévente et va devoir faire face aux coûts liés à la gestion du stock en trop. Dans le pire des cas, le stock deviendra impropre à la consommation au bout d’un délai et devra être comptabilisé comme étant des pertes pour la structure.
Autant d’éléments qui illustrent bien clairement l’importance de faire les prévisions de ventes.
Sur quelle base réaliser ses prévisions de ventes ?
Pour faire des prévisions de ventes raisonnables, il est indispensable de baser ses analyses sur les données des années précédentes. Le point de départ constitue donc les chiffres de ventes de l’année précédente. Ils vous permettent de vous faire une idée de la taille de la demande. Ensuite, il faut faire un croisement des chiffres recueillis. Cette analyse vous permettra de déterminer en moyenne le nombre de nouveaux clients que vous conquérez chaque année et le nombre que vous perdez. Vous pourrez également déterminer les mois durant lesquels vous faites les meilleurs scores de vente pour pouvoir faire des prévisions en tenant compte de ces aspects.
Si par contre vous êtes une entreprise naissance et que vous n’avez pas encore de données exactes à mettre au service des prévision des ventes, pas de panique !! Vous pouvez partir sur la base des hypothèses et utiliser les chiffres que vous avez recueillis au moment de votre étude de marché. Ces éléments vous permettront d’avoir une idée des prévisions objectives sur la base desquelles vous pouvez partir.
Mais si tout ça ne vous semble pas aisé à faire, sachez qu’il existe des outils numériques conçus pour vous faciliter la vie en cette matière.
Les pièges à éviter en matière de prévision
Il est important de garder les pieds sur terre dans l’exercice que consiste la prévision des ventes. Ceci afin d’éviter les pièges de ne pas tenir compte des hypothèses objectives par exemple. Manquer de faire recours aux services d’un consultant professionnel pour avoir un avis d’expert pourrait également vous faire tomber dans certains pièges aux conséquences lourdes.
