La prospection commerciale est l’activité à travers laquelle l’entreprise va à la quête de nouveaux prospects, lesquels sont répertoriés dans sa base de données de prospects. L’objectif pour l’entreprise est bien évidemment d’accentuer son implantation et de favoriser le développement de ses activités. Réglementation, avantages, enjeux… bref, on parle ici de la base de données de prospects.
Réglementation
L’adoption du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en 2018 est venue rebattre les cartes de la prospection commerciale B2B. Avec les nouvelles règles, les Business Developers et les commerciaux ont encore à faire le point de leurs droits et leurs devoirs quant à l’exploitation de base de données de prospection.
Règles de conformité du RGPD
La première règle stipule que la collecte des données personnelles doit se faire avec le consentement du concerné. Aussi, avant toute utilisation des données collectées par un tiers, le prospect doit avoir connaissance des informations listées conformément aux articles 13 et 14 du RGPD. Il a aussi le droit de demander un effacement de ses données personnelles à tout moment. Avant d’acheter une base de données chez un prestataire, soyez sûr qu’il l’a constituée en toute conformité avec le RGPD.
Sanctions encourues en cas de non-respects du RGPD
La Commission nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL) est l’autorité chargée de faire respecter le RGPD. Au cas où un contrôle révèlerait une infraction au RGPD, une mise en demeure ou pire des sanctions peuvent tomber. La CNIL impose à l’entreprise de se mettre en conformité avec le RGPD. La mise en demeure peut être rendue publique en fonction de la gravité et du manquement de l’infraction. En cas de non-conformité au RGPD, l’autorité compétente peut infliger toute sorte de punitions allant d’une amende (jusqu’à 4% des recettes de l’entreprise) à une suppression de la totalité des données non conformes.
Avantages
Une base de données prospects sert à regrouper toutes les informations en un seul endroit avec la possibilité de les consulter à tout moment. Cela facilite la segmentation des potentiels clients, rendant la gestion de la relation client plus adaptée et plus percutante ; argent et temps sont économisés.
Base de données de prospection : la source de marketing direct
Une base de données permet le maintien d’un potentiel développement. En effet, les clients les plus fidèles finissent par cesser d’acheter pour des raisons indépendantes de l’entreprise. La base de données sert à nourrir de nouvelles actions commerciales à travers la distribution de courriers adressés, la prise de contact par SMS, l’E-mailing. Elle permet aussi d’utiliser les ressources de l’entreprise de façon efficiente.
Base de données de prospection : clé de la segmentation marketing
Avec les informations de la base données, il est très facile de regrouper les prospects en fonction des besoins, des affinités, des régions, etc. Ainsi, vous aurez une idée des grossistes, de ceux qui pourraient devenir vos clients et de ceux qui achètent régulièrement.
Enjeux
Les enjeux des bases de données sont de trois ordres :
Mettre la qualité de la donnée au centre des priorités
Pour utiliser les données recueillies auprès des prospects de manière efficiente, une sélection ainsi qu’une hiérarchisation de la base de données s’imposent. Un autre enjeu des bases de données prospects est leur implémentation et leurs utilisations. Une base de données doit être mise à jour de manière permanente.
Ne pas conserver les données dans des silos
La majorité des entreprises gardent leurs données dans des sources de données qui ne communiquent pas entre elles : les silos. Ce qui n’est pas sécurisé, car si les datas sont éparpillées, il devient impossible d’avoir une vision unique et complète de chaque client. Il serait donc mieux de supprimer tous les silos et d’en installer un unique.
Sécuriser les données
Avec le RGPD, les entreprises ont l’occasion de rationaliser et d’assainir la relation qu’elles ont avec leurs clients en faisant preuve de transparence. L’entreprise doit rendre compte de l’utilisation des données et sensibiliser ses collaborateurs sur le respect de la vie privée des prospects.
