La réussite de tout type de projet, peu importe le domaine, est basée sur l’organisation. Pour ce faire, il est toujours bien d’élaborer en amont une bonne stratégie. En réalité, ce dernier consiste à choisir, organiser et prévoir les ressources nécessaires à l’atteinte de votre objectif. Il en va de même dans le monde de l’entreprise et du commerce. Dans ce cas spécifique, il s’agit plutôt de stratégie de développement commercial.
Définir des objectifs SMART ou OKR
Des acronymes définis par une icône reconnue du management, les objectifs SMART ou OKR sont fortement utilisés par les entrepreneurs.
La méthode SMART
SMART est un acronyme constitué de différents mots très importants qui permettent de définir la stratégie elle-même. Il s’agit de simples, mesurables, ambitieux, réalistes et temporels. Pour ce qui concerne ce dernier, il stipule que le projet doit être délimité dans le temps. Pour réussir à appliquer cette méthode, faites-vous aider par les questions que voici :
- Comment évolue votre marché ?
- Qui sont vos clients potentiels et clients idéaux ou l’analyse des personas ?
- Combien de comptes clients potentiels avez-vous dans ces personas ?
- Comment comptez-vous les séduire et les attirer dans vos filets ?
Ces questions sont essentielles si vous désirez élaborer une bonne stratégie SMART pour un accompagnement commercial optimal.
La méthode OKR
Une ancienne méthode de management et d’organisation de travail inventée par Andy Grove en 1983, la méthode OKR (Objective & Key Results en VO) permet d’aligner les équipes. Cela vous aide à avoir une vue d’ensemble des objectifs de l’entreprise avec les moyens qui vont être mis en œuvre pour les atteindre.
Déterminer une stratégie ambitieuse
Une fois que vos objectifs sont clairement définis, il faudra élaborer une stratégie ambitieuse qui est orientée vers le client. Cette dernière doit vous permettre d’acquérir et de fidéliser des clients. En réalité, lorsque vous mettez le client au centre de vos résolutions et que vous le considérez comme le moteur de votre développement, vous êtes sûr de choisir la bonne stratégie.
Notez que 3 stratégies complémentaires ont été définies par Aaron Ross, ex-directeur du développement de Salesforce dans son livre dénommé Predictable Revenue. Il s’agit :
- Des lances qui sont reconnues nécessaires, mais insuffisantes ;
- Des filets vous permettant de savoir comment automatiser votre prospection digitale ;
- Des graines axées sur la recommandation effectuée par vos meilleurs clients.
Bien qu’elles soient complémentaires, ces stratégies sont tout aussi importantes.
Associer vos équipes marketing et ventes
Afin de capitaliser sur votre connaissance du client potentiel/client, il est recommandé d’aligner les équipes vente et marketing. Cela vous permet en effet de garantir une gestion idéale du cycle de vente. Cela permet également :
- D’optimiser l’efficacité des équipes en les rendant plus complices ;
- De prévenir les conflits ;
- De parler le même langage et de faire des compromis ;
- D’utiliser les mêmes outils.
Pour ce faire, il faudra inévitablement mettre en place une sorte de contrat de PACS appelé « Accord de Niveau de Service Vente + Marketing ». De façon plus spécifique, cela stipule que les deux parties doivent s’engager à agir mutuellement pour l’atteinte de l’objectif global.
Noter et mesurer vos actions dans un CRM
Avec les avancées technologiques observées dans de nombreux domaines, il est aujourd’hui possible d’analyser le parcours de vos clients potentiels et clients avec des outils. Le CRM est l’un des meilleurs outils de gestion de la relation client.
Notez en effet que le digital demeure un excellent moyen de mesurer l’efficacité de votre plan d’action commercial. Pour évaluer clairement son impact et ses avantages, il suffit de connecter votre CRM à tous vos supports en ligne. Ainsi, vous pourrez suivre de près non seulement les performances, mais aussi le ROI de vos actions de communication et de développement commercial.
Toutefois, noter que le suivi est toujours très important pour garder le cap, car il permet de corriger les irrégularités qui se présentent par moments.
