Indispensable au développement du chiffre d’affaires ou à la croissance des entreprises, la prospection commerciale est une pratique consistant à rechercher des prospects pour les convertir en clients. Elle doit être bien réalisée pour être efficace et pour cela, voici les démarches à adopter.
Bien définir le profil type du prospect idéal
Pour bien réussir une prospection commerciale, l’une des premières actions à réaliser est de bien définir le profil type de son prospect idéal. Pour cela, il suffit de réaliser un « portrait-robot » des personnes susceptibles d’acheter ses produits ou services puis de détailler leurs envies, leurs habitudes, leurs attentes sans oublier les problématiques qu’elles rencontrent. De même, il faudra obtenir des informations sur les fonctions qu’elles occupent, leur secteur d’activité, voire les structures dans lesquelles elles évoluent.
D’autre part, une fois ces informations rassemblées, vous devez accorder de l’intérêt aux prospects les plus actifs, voire les plus matures dans leur prise de décision. Pour les identifier, il suffit de suivre les prospects, de voir leurs actions ou d’accorder de l’importance à ceux qui se sont, par exemple, abonnés à vos réseaux sociaux. En clair, il faudra s’intéresser aux prospects qui présentent les caractéristiques d’un bon lead.
Élaborer des documents de référence
Une fois le profil type du prospect idéal réalisé, vous devez élaborer un document dans lequel apparaîtront les actions que vous aurez à mener pour convaincre vos prospects ou les convertir en clients. Ainsi, votre document de référence doit notamment indiquer :
- Le moment où les prospects qualifiés seront confiés aux commerciaux,
- Les actions à entreprendre pour les contacter,
- Comment les prendre en charge,
- Les actions à mener pour bien les suivre.
Par ailleurs, pour parer à toute éventualité, il est recommandé d’élaborer des documents flexibles et modifiables à tout moment. Cependant, il est important de veiller à ce que les modifications ne soient pas trop importantes pour qu’elles n’affectent pas énormément le profil type établi.
Mettre en place un système de lead scoring
Le système de lead scoring est un système permettant d’identifier les moments où les prospects doivent être traités ou pris en charge. Il consiste à attribuer des points aux prospects en fonction de leur engagement ou des actions qu’ils mènent. Pour le mettre en place, il suffit de déterminer des facteurs clés puis de leur attribuer des points à atteindre.
En outre, pour ce qui est des facteurs clés, ils doivent être répartis en deux grandes catégories. La première doit être relative aux propriétés de vos prospects. Ainsi, elle doit notamment comprendre leur secteur d’activité, la nature de leurs postes ou encore la taille de leurs entreprises.
Par ailleurs, s’agissant de la deuxième catégorie, il faut qu’elle prenne en compte les éléments liés aux comportements de vos prospects. Il peut s’agir du nombre de pages consultées, des téléchargements effectués ou encore du nombre de visites effectuées sur les sites internet.
D’autre part, retenez qu’en dehors des points positifs, qu’il est également nécessaire d’établir des points négatifs pour savoir si les prospects correspondent effectivement au profil type qui a été établi. Ainsi, vous n’aurez pas à vous attarder sur un prospect que vous ne pourrez pas convertir en client.
La prospection commerciale étant une pratique indispensable à la croissance des entreprises, il est nécessaire de bien la mener pour qu’elle puisse produire les résultats escomptés. Elle permet d’acquérir des prospects qualifiés et grâce aux solutions invoquées dans cet article, vous n’aurez aucune peine à obtenir de nouveaux clients pour le développement de vos activités.
