Afin de réaliser une bonne campagne marketing pour un site d’e-commerce, un travail est réalisé en amont qui permettra de réunir un certain nombre de clients potentiels. Les outils pour cela sont classiques et nombreux : campagnes de mailing, publicités personnalisées sur les réseaux. Il est par la suite essentiel de mettre en place un tunnel de vente qui convertit ces clients potentiels en clients réels. Quelles sont les points à respecter afin que ce tunnel soit vraiment efficace ?
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Avant de comprendre comment mettre en place un tunnel de vente qui convertit, tentons dans un premier temps de définir ce qu’est un tunnel de vente. Il faut comprendre que plusieurs étapes guident le comportement du client d’un site de e-commerce, entre le moment où il prendra connaissance de l’existence d’une marque et celui où il se livrera à son premier achat. Aussi appelé « sales funnel », un tunnel de vente est un outil qui permet d’identifier les différentes étapes de ce processus.
Au moment où l’on décide de se lancer dans la création de tunnels de vente, il peut être intéressant de se tourner vers des spécialistes du business en ligne comme UP Company, capables de proposer des solutions adaptées aux spécificités de chacun. Il existe cependant des invariants dans la constitution de tout tunnel de vente, notamment les quatre étapes principales : être visible aux yeux du client potentiel, éveiller son intérêt, l’encourager à ce qu’il prenne une décision et conclure l’achat.
Les étapes de la constitution d’un tunnel de vente qui convertit
On exige donc d’un tunnel de vente qui convertit qu’il optimise les chances de faire passer le plus grand nombre de clients potentiels possibles de l’étape 1 à l’étape 4. La première consiste donc à se faire connaître par tous les moyens possibles (réseaux sociaux, partenariats avec des youtubeurs etc.). L’étape 2 est celle de l’éveil de l’intérêt d’un client potentiel qui visite le site. Cet éveil se suscite si l’on parvient à se positionner en tant qu’expert de notre domaine d’activité aux yeux du visiteur, ce qui fera une différence importante avec les sites concurrents.
L’éveil se produit également par la capacité des web designers à développer des sites permettant rapidement au consommateur de trouver ce qu’il cherche. L’individu est maintenant prêt pour l’achat, mais hésite par crainte de l’inconnu. L’étape 3 du tunnel a pour but de le mettre en confiance : offre de bon d’achat, promotion ou garantie de le rembourser s’il n’est pas satisfait seront les outils les plus puissants. Dernière exigence pour se démarquer dans un contexte de grande concurrence de la vente sur internet : aider le client à conclure son achat en facilitant les procédures de vente.
L’étape ultime du tunnel de vente : la fidélisation
Un tunnel de vente qui convertit a été construit, et la vente a été réalisée. L’objectif paraît rempli. Il n’en est rien. On ne doit pas se représenter un tunnel de vente qui fonctionne comme une ligne droite, mais plutôt comme une boucle. Si la vente a été conclue mais que le client ne revient pas, le tunnel peut être qualifié de semi-échec. L’étape de conclusion de la vente doit donc s’accompagner d’une politique de fidélisation de la clientèle. C’est ainsi qu’un site comme easy clothes peut se démarquer d’une concurrence abondante.
Plusieurs solutions sont disponibles à cette fin. Au moment de la vente elle-même, il est possible de proposer la gratuité de la livraison par exemple, un code promotionnel à conserver pour la prochaine fois ou encore l’alimentation en points d’un compte fidélité. Agir en aval est également une bonne idée : on peut organiser un suivi de la consommation par mail, demander des retours sur le produit, expédier des codes promotionnels ou des petits cadeaux. Le client est converti certes, mais le client est volatile. Il nous faut en prendre soin.
